网赚杂谈：小红书150人的内容团队，如何稳定年销几亿
本期嘉宾：
狮友会整理输出，问答形式
Q—蒋晖老师
A—金狮会向心
Q：你们小红书做了5年，一直稳定在亿级，能不能说说你们在小红书这5年的一个发展？
然后到20年、21年、22年吧，小红书的整个平台开始走向精细化，逐步走向这个付费玩法，还是要迎合平台这个走向，我们现在也有在跑信息流，但是纯付费的koc，我们觉得还是不理想的，所以免费流量，我们是一直坚持在做。
现在的话，我们团队已经扩展到300多人，然后在打法也是有在改变，现在我们主要就是两个部分：一部分纯素人koc投放，一部分报备笔记投放。
然后，其实我们的打法是更偏向草根团队，因为入局小红书之前，我们是做公众号投放的，所以还是比较注重这个产投成本的，而且我们一直推的是我们的自营品牌，一直也没有自己的矩阵账号，基本是大量铺素人、koc、kol的打法，所以目前信息流跑的是非常少的。
Q：小红书其实是流量驱动型的平台，那么你觉得什么样的产品，是适合放在小红书上来做的，或者说你们对小红书上的品类的这个思考和布局是什么样的？
1、看市场数据，看这个品类的交易金额，客单价、交易频率，还有搜索人数、付款人数等等，数量越多越大，就说明这类产品的市场空间就越大；
2、看用户画像，其实天猫和小红书的客户人群，很多都是重合的，80%左右都是女性用户。所以我们看用户的年龄、消费频率、性别、国籍…，确保这类产品的人群定位要和小红书平台相匹配；
3、竞对数据的评估，月销量在1000以上的，都列为竞争对手。竞对的数量有多少，竞对产品的定位是什么，受众人群有哪些，有没有海外品牌，品牌是否有优势。这些对产品在小红书平台上运营，是走直接竞争，还是走差异化，都是有很重要影响的；
4、看产品属性，产品本身的一系列属性，是非常重要的，产品的核心卖点，产品是不是受季节影响，产品的复购力如何，周期性如何，对产品本身的资质也要进行一系列的评估。
Q：你们是我目前见过，小红书上做品类的种类最多的，那像你们品类这么多的话，是不是在推广之前，在小红书上会做非常大量的测试呢？
A：其实我们真没有去做很多测试，哈哈，因为像之前我说的我们这个运营模式比较特别啊，所以首先我们是去判断，这个品类能不能满足我们的小红书营销模式，如果是能够在小红书上获利的品类，这样我们才会去做，所以前期在选品和这个平台的整个分析上，我们会先做好，然后后面，其实推广的难度会降低很多，不需要大量测品。
举个例子：
拿我们做的一款益生菌来说。小红书上，“益生菌”的这个关键词占比是非常大的，所以我们就可以参考，竞争对手做成功的产品，看他们是怎么打这个品的，是通过达人铺量，还是通过品牌koc、kol的投放，然后再分析平台上产品的笔记数量，这样就能大致判断出，我们推广产品的难易程度。
总结来说就是，搜索越大、笔记数量越少、商家越少、竞对铺量大koc，有这类特点的产品，在小红书上是很好做的。
Q：你们小红书的账号种草发文，是以什么样的方式，目前主要的打法是？
Q：你们媒介专员找koc、找达人的要求是什么，怎么去判断他找的这个账号是不是合适的呢，每天找的这个量是多少呢，这些有没有一个考核的标准？
A：我们的媒介找koc都是纯一对一私聊，考核的话，最主要的有两个点：
1、账号的数量，媒介每天要找差不多10-15个账号，然后这些账号都是根据品类来的，不同品类需求不一样，一一对应的去找，而且找的这十几个账号都是需要跟我们合作成功的，不然今天就是量没达到，不合格；
2、账号的爆文率，媒介他们找的这些kocd 账号，都是要有过爆文呈现的，爆文的门槛，我们是按阅读量来算的，点击量在5000+的就算爆文范围，当然肯定是远远不止的，大几万、几十万、几百万点击都是由的，同时每个账号都要求达到10-15%的爆文率。
然后，我们媒介的工作地点，是在北京边上，降低成本嘛，他们的工资差不多是5K左右，大小周的。
Q：你们几百上千个账号发种草文章，这个文案内容的输出，是全部你们自己的团队负责，还是说有一部分是达人自己输出的？然后你们内容团队人也是非常多的，那你们对于团队的组织架构的搭建，以及考核是怎么做的？
A：我们平均每天是500-1000篇新种草内容，全部是由自己的内容团队负责输出的。我们内容团队的架构，从上到下是运营总监—高级经理—主管—小组，一个小组是有5-7人，首先有个小组长，做运营，然后文案、设计、投放都是齐的，每3媒介是对应10个小组，然后还有专门的摄影去对接每个组。
我们每个组的文案输出，其实是不固定的，这个数量是以品类为标准。像是测评类的文章，每天2-3条种草就够了，铺量形式的文案每天就是20-30条。文案运营的考核，是按笔记铺出去的数据和点击量计算，提成一般在6k-8k，头部能达到一两万。
然后我们基本是，一个品只有一个组在跑， 平均每个小组一个月GMV在100万+ 销售额做到60万+差不多，账号成本费用在2.5%。
然后我们摄影师对接每个小组，摄影师每天的拍摄量一般在7、80套左右，如果是精拍的话，大概40~50套/天。
Q：笔记铺量过多的话，导致小红书会对品牌扣分，这块你们是怎么去避免的呢？
A：我们一个品都会去做N个品牌，其实素人种草的内容只要不是太差，基本是没有什么影响的。
再者就是水下笔记和报备笔记，这两者的比例要差不多，这样就不会违规限流，然后投放信息流平衡一下，相当于交点保护费，平台保护一下，哈哈，合理的避开规则。
Q：你们的文案是有经验的吗？如果招进来小白的话，那么怎么去培训，提高他们的写小红书爆文的能力呢？
图片的拆解：小红书爆文的封面图，其实每个设计和摄影，他们在呈现图片的时候，都是以主体+配饰的方式。拿到做电商上来讲，产品就是主体，场景就是配饰，主体的角度、光线、距离，场景的选取、排布这些都是由规律可循的，所以就要在众多爆文里面，把这些规律找出来。把不同的主体和不同的场景，进行搭配、交叉组合，就能形成高点击率主图。
文案的拆解：主要看用户的需求，这类产品，用户想看到什么，你就去呈现什么，是效果、背书、体验、还是痛点。把不同品类的爆文逻辑进行一个分类，因为不同品类肯定是不同的文案，这个品类爆文的文案的结构是什么样的，把这个规律找出来，框架结构定出来，然后填充进自己的文案，简单的爆文逻辑就出来了。
总结五个字：抄底层逻辑！
Q： 最后能说一下，你们明年对于小红书这个平台的规划，未来的路准备怎么走？
然后，因为小红书整体的这个平台，未来更多是会朝着付费和站内成交发展，所以在信息流这块，我们也会下功夫；
最后就是，思考如何和平台共生，怎么做到让平台赚钱，我们也能赚钱。
